Wirtschaftsfachwirt: 4 Themen aus „Marketing und Vertrieb“, die ständig in der Prüfung vorkommen

Erfolgreich lernen heißt nicht nur, möglichst viel Stoff in den Kopf zu bekommen. Erfolgreich lernen bedeutet auch, geschickt die richtigen Themenschwerpunkte für die Abschlussprüfung zu setzen.

So lässt sich die große Stoffmenge gedanklich besser strukturieren und wirkt nicht mehr ganz so angsteinflößend und chaotisch. Wie das funktionieren kann, möchte ich Dir am Themenbereich „Marketing und Vertrieb“ des IHK-Wirtschaftsfachwirts zeigen.

Dazu habe ich mir originale IHK-Prüfungen der vergangenen Jahre angeschaut und nach Mustern gesucht. Das Ergebnis: vier Themenfelder waren in den letzten Prüfungen besonders häufig zu finden. Auf diese Bereiche solltest du also unbedingt ein Auge haben.

Achtung, Achtung!

Eine Analyse von alten Prüfungen kann immer nur ein grober Anhaltspunkt sein. Sie hilft dir, den Prüfungsstoff besser zu strukturieren und wichtige Kernthemen zu identifizieren. Dennoch solltest du die übrigen Themenbereiche nicht zu sehr vernachlässigen, sonst droht dir eine böse Überraschung in der Prüfung.

In welchen Prüfungsteilen tauchen die Kernthemen auf?

Wie du wahrscheinlich weißt, teilt sich die Prüfung der IHK-Wirtschaftsfachwirte (Handlungsspezifische Qualifikationen) in zwei Aufgabenstellungen auf. In der ersten werden hauptsächlich Textantworten verlangt, die zweite ist etwas zahlenlastiger.

Der Bereich „Marketing und Vertrieb“ ist normalerweise in beiden Aufgabenstellungen vertreten: in der ersten finden sich einige Fragen zum Marketing (z. B. Marketingstrategien), am Ende der zweiten Aufgabenstellung wird häufig der Vertrieb nochmal aufgegriffen (z. B. Vertriebscontrolling oder Außendienst).

Kommen wir nun aber zu den Themenfeldern, die auffällig oft in den Abschlussprüfungen des Wirtschaftsfachwirts (Handlungsbezogene Qualifikationen) zu finden sind.

#1 Strategien auf Basis des Marketing-Mixes

Die Abschlussprüfung zum IHK-Wirtschaftsfachwirt soll insbesondere testen, wie gut du das gelernte Wissen anwenden kannst. Und was wäre besser dazu geeignet als der berühmte Marketing-Mix aus Preis-, Produkt-, Kommunikations- und Distributionspolitik?

Daher musst du damit rechnen, in der Prüfung für ein konkretes Beispielunternehmen eine Marketingstrategie zu entwerfen. Das kann sich auf nur einen der vier Bereiche beziehen oder den kompletten Marketingmix erfordern. Es können relativ offene Aufgaben sein oder sehr spezifische Fragestellungen.

Zuletzt tauchten solche Fragen beispielsweise in der Frühjahrsprüfung 2016 (relativ ausführlich) oder mit geringerem Umfang in der Herbstprüfung von 2015 auf. Die Beispielunternehmen verkauften dabei Fenster und Türen aus Aluminium bzw. Kunstblumen und -bäume.

Das Schöne an solchen Aufgaben: mit etwas Kreativität lässt sich eine plausible Marketingstrategie relativ entspannt erstellen – wenn du das Basiswissen wie die Kernbereiche des Marketings parat hast.

#2 Ausführliche Markt- und Wettbewerbsanalyse

Die Grundlage für eine erfolgreiche Marketingstrategie sind immer detaillierte Informationen: über den Markt, über die Konkurrenz, über die Konsumenten und so weiter. Genau diese Anforderung findet sich daher auch in den meisten Abschlussprüfungen.

Du wirst auf unterschiedliche Weisen aufgefordert, dich mit den zahlreichen Daten im Marketing auseinanderzusetzen. Darunter finden sich beispielsweise die Ansoff-Matrix (Frühjahrsprüfung 2015), die Branchenstrukturanalyse nach Porter (Frühjahrsprüfung 2015), eine Marktuntersuchung oder eine Konkurrenzanalyse (Herbstprüfung 2014).

Führe dir daher in der Prüfungsvorbereitung nochmal vor Augen, welche Informationen im Marketing und Vertrieb von Bedeutung sind. Wenn du dir einen Überblick verschafft hast, kannst du die einzelnen Details viel strukturierter lernen und besser behalten.

Schon einfache Grafiken (hier die wichtigsten Informationsquellen im Marketing) helfen dir bei der gezielten Prüfungsvorbereitung.

Schon einfache Grafiken (hier die wichtigsten Informationsquellen im Marketing) helfen dir bei der gezielten Prüfungsvorbereitung.

#3 Die wichtigsten Kosten im Vertrieb

Da du dich mit einer wirtschaftlichen Weiterbildung beschäftigst, wirst du im Laufe der Abschlussprüfung zwangsläufig mit dem Thema Kosten konfrontiert werden. Ein häufiger Themenschwerpunkt ist nämlich die Frage, was der Vertrieb kostet und wie diese Ausgaben möglichst gering gehalten werden können.

Noch konkreter: in gleich zwei Prüfungen der vergangenen Jahre (Herbstprüfung 2015 ohne Rechnung und Frühjahrsprüfung 2016 mit Rechnung) sollte untersucht werden, ob es sinnvoller ist einen Handelsvertreter oder einen Reisenden mit dem Vertrieb zu beauftragen.

Ob genau dieses Thema zum dritten Mal drankommt, lässt sich natürlich nicht sagen, aber die grundsätzlichen Fragen dahinter solltest du beantworten können: Welche Vertriebsformen gibt es? Welche Kosten fallen dadurch an? Wie findet man die günstigste Option?

#4 Organisation und Controlling des Vertriebs

Zu guter Letzt wird in der Prüfung häufig ein strategischer Blick auf den Vertrieb geworfen: Wie ist die Abteilung organisiert? Wie lässt sich das Controlling des Vertriebs realisieren?

Beide Fragen sind vor allem aus der Sicht des Managements interessant. Bereite dich also darauf vor, das Thema „Marketing und Vertrieb“ aus einer übergeordneten Perspektive zu bearbeiten. Versetze dich gedanklich in die Rolle des Geschäftsführers und mache dir klar, was ihn interessiert.

Auf diese Weise kannst du häufig gestellte Prüfungsfragen gut beantworten, zum Beispiel zur grundsätzlichen Organisation inklusive Stabsstellen (Herbstprüfung 2014), zum Controlling (Frühjahrsprüfung 2015) oder zu den wichtigsten Kennzahlen in Marketing und Vertrieb (Herbstprüfung 2015).

Fazit: Schaffe dir eine klare Struktur zum Lernen

Jetzt kennst du die wichtigsten Themen im Bereich „Marketing und Vertrieb“ für den Wirtschaftsfachwirt. Mit diesem Wissen kannst du dich gezielt und vor allem strukturierter auf die Abschlussprüfung vorbereiten. Es bietet dir eine klare Ordnung und Hierarchie der notwendigen Inhalte.

Aber denk dran: Häufige Prüfungsthemen sind nur ein Anhaltspunkt, was dich vermutlich (!) in der Prüfung erwarten könnte. Eine Garantie, dass genau diese Fragestellungen immer wieder vorkommen, gibt es nicht.

Nutze diese Erfahrungswerte geschickt, um dich gezielt vorzubereiten. Viel Erfolg!

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